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初级顾问才讲道理,高级课程顾问拼的是高情商

阅读次数:357 发布日期:2019-02-19

常常听到有人说:懂得很多道理,却依然过不好这一生。对于做早教来说也是一样:道理懂得多,也不一定能签单。

为什么呢?课程顾问不是懂得越多越好吗?


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△ 图片选自网络


01、懂得越多,越不会冷场?


很多销售都会这样认为:作为一名销售,沟通能力在整个咨询过程中尤为重要。课程顾问一定要面面俱到,各个领域的知识都要懂一些,这样才能跟家长有更多的话题可以聊,才不会那么容易冷场。


但真的是懂得越多,就越不容易冷场吗?

之前世界杯的消息几乎占据各大新闻头条,于是很多顾问便以此为切入点找家长聊天,殊不知,你以为抓住热点跟家长聊世界杯,能引起共鸣:

课程顾问:

您更看好哪个球队吖?我觉得葡萄牙队的C罗真的是颜值担当......

家长:

抱歉,没关注过。

最后尬聊收场


很可能妈妈心里正在苦闷,晚上爸爸经常顾着看球赛也不帮忙照顾孩子。这时你还在滔滔不绝的讲着球赛哪里精彩,妈妈只会黑着脸不说话。


虽然让人很颠覆,但不得不说:有时候懂得越多,反而越容易冷场。

人在谈话中会本能的把话题拉到自己擅长的领域。因为这样自己会觉得更自信,更有安全感。或许你的初衷是希望给客户留下博学、专业的好印象,但如果所谈到的话题是对方不熟悉,甚至不关注的,这样的谈话就变成了单方自嗨。而这样,带给家长的感受无非就两种:我好蠢&你废话真多。


所谓专业,并不是要面面俱到,而是发现客户的需要,满足客户的需求。一针见血,一下子说到客户心里去。这就需要顾问在平时多练习察言观色,做到充分了解家长,针对不一样的家长采取不同的说法。


02、爱讲道理的营销,真的很讨厌


试问一下,你们中心的营销是不是特别喜欢抓住家长的痛点,跟家长说出一大堆孩子的不足之处?


“孩子自信心不足,动作不协调”

“孩子胆小退缩,社交能力差”

“孩子好动不安,注意力不集中”


然后就开始把前期学到的育儿知识、儿童心理、儿童性格等拼命的讲给家长听,讲一大堆专业知识理论,把家长都搞懵了。

如果我是家长,听到你这么说我家宝宝,我不跟你急才怪

其实大多数家长对早教并不懂,一味的讲述冰冷的专业知识,而忽略家长的感受,根本就找寻不到家长所需,这时的你对家长来说就是:巧言善辩的,毫无温度的,不值得托付的。

你在家长心中只留下:说那么多不就是想哄我交钱的形象。

总之一句话:不以客户需求为前提的沟通,都是瞎忙活。


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△ 图片选自网络


很多早教人认为销售技巧就是如何让首次到访的家长快速报名的方法


当然这样理解也不能说是错误,但是肯定算不上最终的答案!就像一位男士向一位女士求婚一样,求婚现场的别具匠心的设计肯定很重要。但是对大部分女士而言求婚之前的交往更重要!


因此想要家长选择你,不仅仅在面谈时要有好的销售技巧,在前期就已经需要走进家长内心,跟家长聊感觉。


先聊感受,再讲道理,往往让家长更容易接受你的说辞。

示例:

家长 :如果学的不好怎么办?

课程顾问 :我非常理解您的感受,我知道课程的效果对孩子的未来很重要,我也知道作为一个母亲的担忧,我更知道这次的选择您需要下很大的决心。甚至如果没有成效,浪费的不只是金钱,很可能会耽误孩子的未来。我想说的是,我和你一样重视孩子的未来......

倘若客户听到这样的回答,再加上一些专业的分析,是否会更容易接受呢?

我们总期待一个标准的话术,就能在销售咨询中无往不利,攻无不克。

道理本身并没有错 ,但是要谨记一切谈资以人的需求为准,道理是死的,人是活的,灵活运用才是最终王道。


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